Estimados amigos del Blog BSTR Consulting, les estoy enviando la
cuarta entrega de este interesante tema de los “Descuentos de Pronto Pago”, el
cual es de gran ayuda para muchos empresarios, profesionales y estudiantes de
Finanzas, Administración, Contaduría, Economía y Negocios Internacionales.
Política de Descuentos Opcionales. Esta política consiste en que la
empresa le ofrece a sus clientes varias opciones de descuentos por pago
anticipado de sus facturas. La empresa que implementa esta política tiene que
asumir un costo financiero que debe estar entre la Tasa del Mercado (TM) del
momento y su Costo de Capital (CK) para que sea exitosa, es decir, para que sea
atractiva para el cliente porque el costo del descuento no tomado es mayor a
TM, y también porque es conveniente para la empresa ya que no supera su CK.
Ilustremos este caso con un ejemplo:
Ejemplo:
Golosinas la “La Casa en el Aire
Ltda”, acaba de nombrar gerente financiero. Lo primero que hace es un
diagnóstico financiero, el cual le arroja resultados poco halagüeños sobre una
buena salud financiera de la empresa. Luego le pide a su asistente que revise
la política de descuentos que se le ofrece a sus clientes para obtener un
recaudo anticipado de la cartera. El costo de capital (CK) de la empresa es del
34% y la tasa del mercado del 26% EA. La actual política de descuentos de
pronto pago, es la siguiente:
Esta línea de tiempo muestra lo
recibido por la empresa en cada una de las cinco opciones de descuento de
pronto pago, que puede tomar el cliente.
Pasos a seguir para evaluar esta
política:
1) Cada una de estas cinco opciones de descuento genera una tasa de
interés periódica anticipada, utilizando la fórmula del numeral 1.3.7.
Pago de contado (faltan 60 días para
el vencimiento de la factura, o sea, que la empresa incurre en un costo
financiero por trabajar ese dinero 60 días):
Luego, con esta tasa periódica
vencida, se calcula la correspondiente tasa efectiva anual, tal como se
procedió en la sección anterior.
Pago a 10 días fecha factura (faltan 50 días para el vencimiento de la factura, o sea, que la
empresa incurre en un costo financiero por trabajar ese dinero 50 días):
Luego, con esta tasa periódica
vencida, se calcula la correspondiente tasa efectiva anual.
Pago a 30 días fecha factura (faltan 30 días para el vencimiento de la factura):
Luego, con esta tasa periódica
vencida, se calcula la correspondiente tasa efectiva anual.
Pago a 45 días fecha factura (faltan 15 días para el vencimiento de la factura):
Luego, con esta tasa periódica
vencida, se calcula la correspondiente tasa efectiva anual.
Pago a 60 días fecha factura (faltan 0 días para el vencimiento de la factura, por lo tanto, no
tiene descuento).
En la siguiente tabla, el lector puede observar que todas las
opciones de pago son atractivas para el cliente porque superan la tasa del
mercado (TM), pero TODOS los
clientes pagarán a 45 días porque es la opción que tiene la mayor tasa efectiva
anual (ie) y ésta sería el costo financiero oculto para el cliente si no lo
toma. Ningún cliente pagaría de contado que es lo que se busca cuando se
implementa una política de descuentos de pronto pago.
Para la empresa solamente son convenientes las opciones “Pago de
Contado” y “Pago a 10 días” porque no superan CK, en cambio las otras dos
opciones, si lo superan.
Resumen Diagnóstico de la Política Actual
|
Pago
|
Descuento
Actual
|
Tasa Periódica Anticipada
|
Tasa Efectiva Anual (ie)
|
|
Contado
|
4%
|
4,1667%
|
27,7537%
|
|
A 10 días
|
3,6%
|
3,7344%
|
30,2099%
|
|
A 30 días
|
2,8%
|
2,8807%
|
40,6070%
|
|
A 45 días
|
2%
|
2,0408%
|
62,3949%
|
|
A 60 días
|
0%
|
0%
|
0%
|
|
|
|
|
|
|
Tasa del Mercado (TM)
|
26% EA
|
|
|
|
Costo de Capital (CK)
|
34% EA
|
|
|
Fuente: Propia
El nuevo gerente financiero de la
empresa “La Casa en el Aire Ltda”, ordena implementar una nueva política de
descuentos de pronto pago que sea atractiva para el cliente y conveniente para
la empresa. Para que la política sea exitosa, las tasas efectivas anuales (ie)
correspondientes a las opciones de los descuentos, deben estar en la franja
limitada por un Techo (Costo de Capital-CK) y un Piso (Tasa del Mercado).
Además, debe motivar al cliente a pagar de contado.
2) Elaborar una nueva política de opciones de descuentos de pronto
pago que cumpla con las condiciones planteadas en el párrafo anterior y
exigidas por el nuevo gerente financiero.
Para cumplir con estas
condiciones, escogemos tasas efectivas anuales (ie) que estén entre 26% EA
(piso) y 34% EA (techo) para cada una de las opciones de descuento de pronto pago,
dándole mayor valor a la correspondiente al plazo donde queremos que pague el
cliente. Lo más conveniente para la empresa es el pago de contado, la cual le
generaría el mayor costo financiero oculto para el cliente si no lo toma. Las
tasas efectivas anuales (ie) para cada opción podrían ser por ejemplo:
Pago de Contado 33% EA
Pago a 10 días 28%
EA
Pago a 30 días 28%
EA
Pago a 45 días 28%
EA
Pago a 60 días (no se considera)
Con las tasas seleccionadas,
calculamos las tasas periódicas anticipadas para cada opción, utilizando la
siguiente fórmula:
Las tasas periódicas anticipadas
que acabamos de encontrar, son los descuentos a ofrecer a los clientes, pero no
es bien visto ofrecer descuentos con más de una cifra decimal, por lo tanto,
acomodemos las cifras con sólo decimal sin perder el objetivo con las tasas
base ie.
Resumen Descuentos Nueva Política
|
Pago
|
Tasa Periódica Anticipada
|
Tasa Efectiva Anual (ie)
|
Descuentos Nueva Política
|
|
Contado
|
4,6418%
|
33%
|
4,6%
|
|
A 10 días
|
3,3705%
|
28%
|
3,4%
|
|
A 30 días
|
2,0362%
|
28%
|
2,0%
|
|
A 45 días
|
1,0233%
|
28%
|
1,0%
|
|
A 60 días
|
0%
|
0%
|
0%
|
|
|
|
|
|
|
Tasa del Mercado (TM)
|
26% EA
|
|
|
|
Costo de Capital (CK)
|
34% EA
|
|
|
Fuente: Propia
3) Antes de hacer oficial los descuentos a ofrecerle a los clientes
en la nueva política, se calculan nuevamente las tasas efectivas anuales (ie)
para cerciorarnos de que están dentro de los objetivos propuestos, utilizando
la fórmula para encontrar ie con
tasas periódicas anticipadas:
Nueva Política a Implementar
|
Pago
|
Tasa Efectiva Anual (ie) tomada como base
|
Descuentos Definitivos Nueva Política
|
Tasa Efectiva Anual (ie)
de los Descuentos definitivos
|
|
Contado
|
33%
|
4,6%
|
32,6508%
|
|
A 10 días
|
28%
|
3,4%
|
28,2818%
|
|
A 30 días
|
28%
|
2,0%
|
27,4345%
|
|
A 45 días
|
28%
|
1,0%
|
27,2786%
|
|
A 60 días
|
0%
|
0%
|
|
|
|
|
|
|
|
Tasa del Mercado (TM)
|
26% EA
|
|
|
|
Costo de Capital (CK)
|
34% EA
|
|
|
Fuente: Propia
En la Tabla podemos ver que las
tasas efectivas anuales generadas por los descuentos definitivos a implementar
como política en la empresa, están en la franja demarcada por la Tasa del
Mercado y el Costo de Capital de la empresa. Además, la mayor tasa efectiva
anual es por pago de contado, que es lo que quiere y necesita la empresa, ya
que si el cliente no paga de contado, tendría que asumir un costo financiero
oculto equivalente a una tasa efectiva anual del 32,6508% que es la más alta entre las cuatro opciones.
En mi próximo artículo, tendremos
una entrega sorpresa de gran interés para ser implementada en su empresa. Estoy
seguro que les interesará, al igual que ésta y las anteriores.
Si les gustó el artículo, háganmelo saber con un
comentario de satisfacción. Hasta pronto.
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