jueves, 28 de junio de 2018

EL COMERCIO HABITUAL ANTE LA CONTIENDA CON EL COMERCIO EN INTERNET


Resulta increíble que el comercio tradicional se sostenga con la creencia que la internet no les transforme, así como si lo es para la industria, cabe sin embargo que no existe barrera para innovar en esa tendencia a creer que las cosas seguirán así funcionando para siempre, quizá los amantes de las caminatas que se distraen viendo cosas sea una de las variables por las cuales las vitrinas exhiben productos que fácilmente se pueden adquirir por internet.
En países donde se encuentran en ese estado de transición sobre todo los latinos  podemos decir de la pequeña empresa que converge hacia la internet lo hace para evolucionar o, transformarse, desde organizaciones musicales, empresas viajeras y sobretodo los medios de comunicación, manteniendo a sus actores en la lid dinámica en que sus entes da los mínimos márgenes de utilidad con los mismos recursos en tanto navegan en el ciberespacio, mientras sean capturadas por las redes sociales, así tengan el reto que poseen los insiders de cada industria en confrontarlo con la modernidad o sencillamente de tecnología.


Así, esta actualidad supone sólo la exigencia de digitalizar el producto con la ilusión de que solo colocarlo en la internet es afrontar los cambios ante la creación de la sociedad de sistemas de información, en la creación de la forma de publicitarlo, la comercialización y la distribución, así como si estuviésemos comprando discos en formato MP3 en lugar de pasar al modelo de tarifa plana para la música, las soluciones siguen teniendo la de servir de evolución hasta que lleguen al estatus quo, mientras tanto el acelerado auge online siempre rebasara las fronteras de la vanguardia sistemática sin que se logre ahora en tiempo cercano detener esa marcha ante la imposibilidad de las empresas para penetrar y comercializar a fondo sus productos, por consiguiente las ventas populares o como están catalogadas en nuestro medio como ventas callejeras, se han visto afectadas en algunos segmentos.


Así mismo, agencias de viaje han padecido la intrincada reingeniería que sólo está permitiendo sobrevivir a las que ofrezcan un gran valor añadido sobre la contratación y, a las que siguen manteniendo están despareciendo so riesgo de que en cada día la alta cuota de público se desconecta de sus servicios de proveeduría. Las Librerías a están en un dilema por la evolución de tarifas con envíos de libros físicos sin intermediación, por el crecimiento del libro Online.
En este inmenso océano de posibilidades de mantener el comercio doméstico existen algunos tipos de comercios tradicionales sobre los que flota la creencia de una prerrogativa sobre los efectos de internet bajo dos premisas: a. hay suministros en los que la experiencia online nunca igualará a la offline, como ejemplo vemos como las damas deben probarse la ropa, los zapatos y, se cuenta con la naturaleza de sentir el producto como es el caso de tocar el artículo y verlo físicamente para comprobar su naturaleza y b. Aunque los almacenes de lujo o tiendas de cadena están a más del 60% en línea, reciben tradicionalmente las personas que comúnmente salen de compras que por habito o experiencia es un valor en sí, una diversión, un acto social instaurado en la cultura de las gentes como en algunos casos una forma de ocio irrenunciable.
Consecuentemente, aunque se tenga el cliente cautivo, el caso es que, si nos creyéramos que ambas circunstancias son eternas, internet está afectando notablemente al comercio tradicional o, el visto con romería de gentes hacia los sitios predilectos o espontáneos para comprar en ellos y salir con sendas bolsas de empaques de sus artículos reales sin intermediación Online y, en caso extremos se observan a esos clientes que, teléfono en mano, no hacen más que comparar precios cuando están de compras, mostrando de hecho que el mismo artículo con todas sus características se encuentra en el almacén cercano para ir tras él.


¿Será que esto seguirá funcionando así para siempre?, será que no existe obstáculo para que definitivamente la observación y toque directo del artículo permitan la innovación con la intervención de la internet?
En Norteamérica existe el fenómeno “showrooming”, y se cataloga en extinción del cliente cautivo”, móvil en la mano, el cliente está dando la vuelta a la experiencia de dominio cuando tenía reparos a la compra online, por miedo a pagar, por insatisfacción con la logística o precios de gastos de envío, aunque se usa la web como catálogo donde investigar, para finalizar la transacción en el establecimiento físico.
Sucede que, en esta evolución en algunos almacenes, en aquellos comercios en los que la experiencia personal es relevante, se adopta el patrón inverso, usando el almacén para “showroom” donde se puede tocar y probar el producto, así los precios han sido o luego comparados con la tienda online en tiempo real y elige qué propuesta de valor le satisface más.
En nuestra empresa mantenemos la lealtad, así la competencia tenga el mismo producto, cubriéndonos de la guerra de precios declarada, viéndonos obligados a la igualdad con el gran distribuidor en almacenes físicos con nuestra comercialización en igualar precios para el comercio a través de online, para dejar de perder compras “impulsivas, bajo el “lo veo, lo toco, lo quiero y lo compro, aunque sepa que en online es al mismo precio y, lo ve, lo toca, lo quiere lo compara y elije donde comprarlo”.
Es posible lo general, el inicio -suena redundante-, al comenzar el negocio implica la decisión de optar por almacén físico con un emplazamiento de vitrinas exhibidoras o / y, vender el producto a través del comercio electrónico. El comercio virtual crece día tras día en el mundo, pero esto no significa que debas colocar todos los huevos en esta canasta, de acuerdo con el segmento, es importante tener un pie en el mundo natural, en el mundo real, donde se continúe con la relación humana, con el toque del principio de la natural creación.

Jorge Ramos

MG Administración Gerencial
Marketing Online
Facebook: JRamos Morales

martes, 26 de junio de 2018

"LA ROTACION DEL INVENTARIO Y SU AFECTACION EN LAS VENTAS EN LA EMPRESA DE DILUYENTES Y ADHESIVOS DISTHER”


Un inventario es el recuento y la valoración de los bienes que una empresa tiene para consumir, procesar y vender. La rotación de inventario es el análisis que permite saber el número de veces que se realiza esa contabilidad de recursos en un tiempo determinado; esto ayuda a llevar un control de las ventas y a que la empresa esté en equilibrio financiero. Un inventario puede hacerse sobre materia prima, producto en proceso, producto terminado.
El inventario, el volumen de compras ya sea de producto de materia prima, semi-elaborados, producto final, los servicios, procesos de fabricación en caso de ser externos, etc. Representan entre el 75-85% del capital (dinero) invertido por parte de la empresa, es por ello que la rotación y sus niveles son muchas veces importantes, así mismo como todo el personal que está implicado de formada directa e indirecta.

El índice de rotación de inventario es una medida de cálculo para conocer cuántas veces en nuestra empresa vendemos nuestro inventario promedio en un período de tiempo determinado, durante el año. La forma más sencilla para calcular las rotaciones de inventario es dividir el Costo de las Ventas de los últimos 12 meses por nuestro Valor de inventario.

 Historia de Fabrica de Diluyentes y Adhesivos Disther

El origen de Disther C. Ltda. se remonta a finales de la década de los 70’s, cuando en respuesta a la creciente demanda de sustancias disolventes, sus propietarios invirtieron en el establecimiento de esta industria. Desde sus inicios, la actividad principal ha sido la producción de diluyentes; no obstante, no es lo único que produce Conforme transcurría el tiempo, se fueron añadiendo otras líneas, tales como: cemento de contacto, pegamento de tuberías y masilla plástica automotriz. Cada una de éstas, se ha posicionado significativamente en la preferencia del consumidor. Disther C. Ltda. es una industria ecuatoriana, de capital y mano de obra ecuatorianos, que se ha mantenido en el mercado nacional por más de tres décadas. Su permanencia se debe a una adecuada estrategia y una idónea comprensión de la dinámica del mercado cuanto de la comprensión del desarrollo de la industria química. En la rama del diluyente, es uno de los referentes a nivel local y regional, es decir, la costa. A nivel nacional, mantiene una estrecha competencia con otros productores de diluyentes.

Se encuentra ubicada en cuatro provincias a nivel nacional Guayaquil en la Calle Eucalipto a 100 metros de la perimetral, Quito, Cuenca y Ambato. Su matriz principal radica en la ciudad de Guayaquil, con un numero de 120 empleados.



  

INVENTARIO

Disther es una empresa con un mercado inmerso en el sector Ferretero, en la cual además de producir diluyentes y adhesivos como Cemento de Contacto, Pegamento, Masilla, también importa artículos de ferretería como Pernos, lijas, Rodillos, varios suministros del campo ferretero.

CONTROL DE INVENTARIO

El área de bodega conjuntamente con el departamento Contable realiza controles mensuales de inventario, tanto para reportar mensualmente a la entidad que regulas las sustancias químicas denominada Secretaria Técnica de Prevención Integral de Drogas, además este control se realiza para evaluar el costeo para determinar cuánto significa en relación de las ventas.


ROTACION DE INVENTARIO
Es indiscutible la importancia que tiene el control de inventarios como cuenta primordial de cualquier tipo de empresa comercial, puesto que la rotación de estos se convierte en dinero en efectivo de una manera inmediata, una vez que se ha concretado la venta del mismo.



          
 Las distribuidoras ferreteras manejan gran cantidad de inventarios, entre los cuales se encuentran pernos, lijas que deben estar almacenados de manera organizada en ambientes adecuados para su conservación, colocados o embalados de manera específica, lo que hace necesario establecer controles adecuados mediante políticas, procesos y funciones, que conlleven a una adecuada organización y control de inventarios en sus bodegas.
Sin embargo, la desorganización y la carencia de mecanismos de control sobre los inventarios dentro de la empresa, generan errores de control en el corto y mediano plazo, ineficiencia en el uso de recursos y reducción de la rentabilidad empresarial.
La gestión de los inventarios es cada vez más importante dentro de las administraciones de las empresas, pues determina el cumplimiento o fracaso de los objetivos establecidos (Toro y Bastidas, 2011).
 La gestión se desarrolla mediante el control de las operaciones, el conocimiento del proceso, y considerando las externalidades que pueden favorecer o perjudicar las operaciones del negocio.
Por ello, el control interno se ha convertido en un elemento clave en la consecución de objetivos específicos en las empresas.
Dentro de las estrategias de optimización de recursos siempre se debe contar con una debida planificación y estructuración de los procesos para el control interno, debido a que estos otorgan una seguridad razonable sobre el cumplimiento de metas y objetivos durante un periodo determinado. En la actualidad, las decisiones administrativas se basan en la información revelada por estos controles.

NIVEL DE INVENTARIO OPTIMO

Es por ello, que en el presente ensayo me propongo analizar dicha problemática desde una óptica operativa de la administración de los inventarios, no desde la teoría del lote óptimo de compra ni tampoco desde la conveniencia (menor costo) que analizamos entre el stock a mantener y el costo de pedir, sino desde la gestión diaria del analista que determina necesidades de compra de materias primas, insumos, repuestos y otros bienes necesarios que hemos definido oportunamente como artículos con reposición de stock. También es similar la operatoria diaria del planificador de producción que debe determinar y negociar cuando y cuanto fabricar de un producto.

Ahora bien, en nuestra cotidianeidad, tenemos por un lado la presión externa de nuestros clientes o la presión “operativa” interna desde un área de producción, mantenimiento, o un depósito regional, que esperan que siempre dispongamos de los artículos necesarios para hacer frente a la demanda, es decir que seamos lo más parecido a una estantería de supermercados, aspirando a no dar faltantes. Sostener ésta situación implicaría una inversión considerable de dinero en bienes e infraestructura logística.
Por el otro se nos presenta la presión “administrativa” dentro de la empresa, (generalmente del área de finanzas) de reducir el capital inmovilizado de artículos en stock, es decir nuestro inventario medio (y en gastos de operación). En contextos inflacionarios la situación es diferente ya que los productos nos sirven como protección financiera y reserva de valor. En ese caso siempre conviene subir el tamaño del inventario hasta un determinado nivel (lo que ocurre en algunos países subdesarrollados).
Estas presiones internas o externas y opuestas entre sí, implican que debamos conocer con la mayor exactitud posible nuestro nivel de inventarios, el óptimo, lo que muchas veces llamo nuestro inventario “ideal”. De ahí surge la pregunta ¿de qué depende éste inventario? Depende de dos variables básicas en principio que son (I) demanda y (II) tiempo de reposición – reaprovisionamiento – lead time (de compra o de producción) y (III) de otras variables relacionadas como el nivel de servicio al que aspiramos tener, el stock de seguridad, etc.

Para conocer este inventario “ideal”, comenzaremos definiendo los conceptos y las variables mencionadas que intervienen en la gestión de inventarios. En primer orden lo haremos con los tipos de inventarios según su naturaleza.
1. Inventario cíclico o de ciclo. Surge del proceso de abastecimiento. Esta clasificación depende de la demanda y del tiempo de reaprovisionamiento. (Ver stock de maniobra).
2. Inventario en tránsito. ítems que están en movimiento en la cadena de distribución. Incluye movimientos hacia/desde clientes externos/internos.
3. Inventario de seguridad. ítems que se mantienen en stock por encima del inventario de ciclo, que nos sirve para protegerse de variaciones hacia el alza de la D (demanda) y del LT (lead time).
4. Inventario Especulativo. mantenido por razones distintas a las de satisfacer la demanda, tales como futuros aumentos de precio o previsiones de escasez.
5. Inventario Estacional. es una de sus formas particulares, en la que se acumula producto durante el período de demanda baja para luego satisfacer el pico de demanda
6. Inventario “Muerto” o Inmovilizado. Se refiere a aquellos ítems que no han registrado movimiento en un determinado período.

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ESTRATEGIA PARA ALCANZAR NIVEL DE INVENTARIO OPTIMO

Vender rápidamente los productos de tu inventario te genera ganancias, pero si no tienes la disciplina de llevar un inventario adecuado los productos de tus anaqueles pueden expirar o ser robados, lo que te genera pérdidas.
Para llevar un buen inventario y evitar perder dinero, debes inventariar los productos cuando los entrega el proveedor y cada día al hacer el corte de caja.
Para saber cuál es el inventario óptimo de nuestros productos debemos considerar los siguientes puntos:
  • Separar productos estacionales de no estacionales
Los productos estacionales, son los que únicamente se venden en una temporada del año, como navidad, día de muertos y otras fechas. No debes hacer grandes inventarios de estos productos.
Para saber cuál es el número adecuado de unidades, básate en los inventarios del año anterior
  • Frecuencia de compra
Hay productos que se venden con mucha más frecuencia que otros, llevar un inventario te permitirá saber qué es lo que se termina más rápido y que es lo que no, de esta manera podrás comprar las cantidades adecuadas al momento de surtir.
Con ello evitarás quedarte sin producto o tener producto que se hace viejo en tus anaqueles.
  • Inventario de seguridad
Puedes tener todo muy bien inventariado en papel, pero si no verificas cada semana que lo que tienes en papel corresponda con lo que tienes en los anaqueles, no estás llevando a cabo tu inventario de manera adecuada.
Cada semana debes elegir uno o dos productos de tu lista y verificar que todo esté en orden para evitar errores y descubrir inconsistencias a tiempo.

lunes, 11 de junio de 2018

¿Qué desaprovechan las empresas que se enfocan solamente en la “generación de moda”?


Evidentemente están desperdiciando nichos de mercado tan atractivos como éstos pero que en algún momento representan un grueso de ventas para los diversos sectores económicos. Veamos…
Recordemos que en el fondo, la intención de este artículo, ya segunda parte (la primera la puede consultar en http://bstrconsulting.blogspot.com/2018/03/estrategias-de-ventas-del-siglo-xxi.html), es promover que APRENDAMOS A COMPRENDER Y LEER A NUESTROS CONSUMIDORES e identificar claves para el diseño de iniciativas de mercadeo, que contribuyan a una mejor conexión con estos grupos de generaciones.

Pero ¿qué pasó con las generaciones que anteceden a los famosos Millennials?. Y al fin ¿ya se sabe cómo se llaman los chiquis que han nacido últimamente?

Si APRECIADOS LECTORES, veamos qué tenemos como características de las generaciones X, los Baby Boomers y los ÚLTIMOS, ÚLTIMOS, ÚLTIMOS, a quienes han denominado los ALPHA.

La generación X


Nacidos entre 1965 y 1979 haciéndose populares en los 90, como individualistas en un mundo en proceso de globalización. El rasgo más representativo de su generación es el uso del dedo índice de la mano, para el teléfono y los demás elementos representativos de la época, enfrentando el inicio de la era digital.
Su llegada al mundo se dio en plena apertura democrática y se reconoce que han sabido esforzarse para adaptarse a un entorno absolutamente

analógico, haciendo buen uso de smartphones y portátiles; hoy en día ésta descendencia X representa el 24% de la población actual de la región.
Se mueven con facilidad y respeto en redes como Facebook, Linkedin y Twitter, y son significativamente “whatsappeadores”. Sus mayores intereses están enfocados en temas relacionados con las claves para ser buenos padres, llevar una vida saludable, el desarrollo y crecimiento de la sociedad y el manejo adecuado de las finanzas a través de variadas oportunidades de inversión.
Debido al momento tecnológico en el que crecieron y han madurado, se les puede contactar para mercadearles, tanto con estrategias online como offline, ya que se han adaptado con facilidad y habilidad a diversas redes sociales, de comunidad y de ocupación, mediante los distintos dispositivos.
Son eminentemente comparadores de precios, antes de comprar.
Demuestran unas vidas activas, ecuánimes y esencialmente felices, dedicando tiempo libre a disfrutar de eventos y actividades culturales, pasatiempos, esparcimiento al aire libre y la lectura de temas de crecimiento personal y de encuentro consigo mismos.

Todas sus dinámicas, tienen un amplio significado para el mercadeo de este sector económico, en una era de transformación permanente y búsqueda de nuevas experiencias de crecimiento de todo tipo (personal, espiritual, de identidad, etc…).

Son altamente proclives a estar trabajando en empresas y dedican un alto porcentaje del tiempo en ello.

Dos terceras partes de esta población están casados y el 71% tiene hijos menores de 18 años, ya que decidieron tenerlos a una edad promedio de
35 años, luego de lograr un respaldo económico especialmente adquiriendo vivienda propia.

Así mismo, muchos de ellos son integrantes afanosos de agremiaciones profesionales, de organizaciones de negocios o de asociaciones sindicales, aprovechando los lazos construidos por las redes.

Para esta generación, las marcas útiles significan marcas eficientes, de excelente calidad y fundamentalmente a precios competitivos.



‘Babyboomers’

Por su parte los Babyboomers son aquel grupo de personas nacidas entre 1940 y 1964, así se les llamó por haber llegado a este mundo como producto de la explosión demográfica que se dio en los países en el periodo consecutivo a la Segunda Guerra Mundial.

Se caracterizan por ser personas trabajadoras, tradicionales independientes, encaprichados con la juventud más no con la edad, ya que la mayoría de ellos está por jubilarse o ya lo han logrado.

Por su carácter netamente tradicional, debemos persuadirlos haciendo énfasis especialmente en la familia y los valores, ya que son su principal motivación.

De igual manera se han ido adaptando lenta y tímidamente al ambiente digital, aunque probablemente un alto porcentaje no llegará a entender y aprender  cómo  interactuar  en  redes  sociales;  sin  embargo,  muchos  navegan en la web, especialmente para consultar noticias y temas económicos, políticos y causas benéficas de su interés, lo cual intercambian a través de sus correos electrónicos.

Su consumo de redes sociales se limita al uso de Facebook y del correo electrónico, a través de los cuales están más cerca de sus allegados y para reencontrarse con amigos de antaño.



Esta generación representa la población más veterana para nuestro objetivo de marketing, simbolizando el 18% de la humanidad actual, resaltando que iniciaron la pérdida del enfoque de “comunidad” debido a un recogimiento profesional.

Evidenciaron una etapa de consumismo a gran escala, desde lo absorbido a través de la televisión, siendo éste su medio de comunicación por excelencia, hasta el punto que inconscientemente la han visto como un miembro más de la familia.
Este grupo lo conforman los abuelos seniors y aunque el marketing no los tiene en los primeros niveles de sus prioridades, deben ser aprovechados para contactarlos por su e-mail con correos directos.
Como target representan una oportunidad de oferta de ciertos productos y servicios de su interés, sabiendo escoger los canales adecuados para llamar su atención y llegar a ellos, ya que en muchos de los hogares representan la experiencia y dan la pauta desde sus ahorros para la toma de decisiones de compra, al tener poder adquisitivo.
Finalmente tenemos los tan esperados ALPHA, “consumidores del futuro”


Esta es la generación más joven de todas, la cual para algunos representa los nacidos a partir del año 2010 y van hasta el año 2025; considerados la generación tecnológica o verdaderos y auténticos nativos digitales, familiarizados en absoluto con el mundo en la WEB Y TODO EQUIPO Y DISPOSITIVO INTELIGENTE.
El planeta continúa sus giros desde todo punto de vista y a pesar de que los millennials conforman la generación más multitudinaria del mundo, sus sucesores ya se están preparando para ocupar el terreno cuando les corresponda ser los dominadores de esta tierra, siendo los primeros en haber nacido en este siglo XXI.

La predicción ante esta generación, está cargada de muchas posibilidades, pero lo más destacado que se prevé, es que serán la generación más preparada educativamente de la historia humana, debido a que se inician más rápido en ese aspecto y cuentan con demasiadas herramientas a su alcance para lograrlo; lo cual supone que estarán fundamentalmente enfocados en la tecnología.

No les interesarán las reglas ni los dogmas y preferirán la movilidad por el mundo, sin anclarse a nada ni a nadie, viviendo el momento y el lugar.


Representarán la generación de mayor emprendimiento de todas. Comprarán mayormente en línea y por lo tanto tendrán menor contacto con otras personas por su desarrollada autosuficiencia para enfrentar ilimitados retos.

Pero finalmente ¿qué les importa en común a todas estas generaciones?

Entre las generaciones X, Y, Z, Baby Boomers Y Alpha, existe intereses propios ante las marcas, productos y/o servicios teniendo en común dos exigencias:
 Que sean “Marcas Útiles” (solución a sus problemas) y que sean   “Auténticas” (mostrándose como son, para personas reales).


En general todos, sin importar a qué generación pertenezcamos, buscamos que las marcas nos acompañen en nuestro recorrido por la vida, sentir apoyo y orientación para la decisión de compra, con suficiente información que respalde al producto o servicio y no solamente por un momento de promoción.

Por lo tanto, hallar respuesta a estas cinco preguntas será la clave del éxito en esta relación comprador-vendedor-marca:



Así pues, desde estas preguntas y respuestas, los expertos mercadólogos en pronosticar preferencias de las generaciones, se deben preocupar de diferentes maneras por cada una de ellas y ellos, incluyendo los que acaban de nacer y los que están por llegar a esta vida.

En definitiva cada generación significa un segmento llamativo para abordar, especialmente desde su poder adquisitivo, su comportamiento y esencialmente su interés ante nuestras marcas, productos y servicios, desde su percepción ante los mismos.


Aquí los espero para la próxima entrega. El tema saldrá de sus comentarios. Entonces envíennos sugerencias y gracias por seguirnos en este infinito y apasionante mundo del mercadeo.