lunes, 11 de junio de 2018

¿Qué desaprovechan las empresas que se enfocan solamente en la “generación de moda”?


Evidentemente están desperdiciando nichos de mercado tan atractivos como éstos pero que en algún momento representan un grueso de ventas para los diversos sectores económicos. Veamos…
Recordemos que en el fondo, la intención de este artículo, ya segunda parte (la primera la puede consultar en http://bstrconsulting.blogspot.com/2018/03/estrategias-de-ventas-del-siglo-xxi.html), es promover que APRENDAMOS A COMPRENDER Y LEER A NUESTROS CONSUMIDORES e identificar claves para el diseño de iniciativas de mercadeo, que contribuyan a una mejor conexión con estos grupos de generaciones.

Pero ¿qué pasó con las generaciones que anteceden a los famosos Millennials?. Y al fin ¿ya se sabe cómo se llaman los chiquis que han nacido últimamente?

Si APRECIADOS LECTORES, veamos qué tenemos como características de las generaciones X, los Baby Boomers y los ÚLTIMOS, ÚLTIMOS, ÚLTIMOS, a quienes han denominado los ALPHA.

La generación X


Nacidos entre 1965 y 1979 haciéndose populares en los 90, como individualistas en un mundo en proceso de globalización. El rasgo más representativo de su generación es el uso del dedo índice de la mano, para el teléfono y los demás elementos representativos de la época, enfrentando el inicio de la era digital.
Su llegada al mundo se dio en plena apertura democrática y se reconoce que han sabido esforzarse para adaptarse a un entorno absolutamente

analógico, haciendo buen uso de smartphones y portátiles; hoy en día ésta descendencia X representa el 24% de la población actual de la región.
Se mueven con facilidad y respeto en redes como Facebook, Linkedin y Twitter, y son significativamente “whatsappeadores”. Sus mayores intereses están enfocados en temas relacionados con las claves para ser buenos padres, llevar una vida saludable, el desarrollo y crecimiento de la sociedad y el manejo adecuado de las finanzas a través de variadas oportunidades de inversión.
Debido al momento tecnológico en el que crecieron y han madurado, se les puede contactar para mercadearles, tanto con estrategias online como offline, ya que se han adaptado con facilidad y habilidad a diversas redes sociales, de comunidad y de ocupación, mediante los distintos dispositivos.
Son eminentemente comparadores de precios, antes de comprar.
Demuestran unas vidas activas, ecuánimes y esencialmente felices, dedicando tiempo libre a disfrutar de eventos y actividades culturales, pasatiempos, esparcimiento al aire libre y la lectura de temas de crecimiento personal y de encuentro consigo mismos.

Todas sus dinámicas, tienen un amplio significado para el mercadeo de este sector económico, en una era de transformación permanente y búsqueda de nuevas experiencias de crecimiento de todo tipo (personal, espiritual, de identidad, etc…).

Son altamente proclives a estar trabajando en empresas y dedican un alto porcentaje del tiempo en ello.

Dos terceras partes de esta población están casados y el 71% tiene hijos menores de 18 años, ya que decidieron tenerlos a una edad promedio de
35 años, luego de lograr un respaldo económico especialmente adquiriendo vivienda propia.

Así mismo, muchos de ellos son integrantes afanosos de agremiaciones profesionales, de organizaciones de negocios o de asociaciones sindicales, aprovechando los lazos construidos por las redes.

Para esta generación, las marcas útiles significan marcas eficientes, de excelente calidad y fundamentalmente a precios competitivos.



‘Babyboomers’

Por su parte los Babyboomers son aquel grupo de personas nacidas entre 1940 y 1964, así se les llamó por haber llegado a este mundo como producto de la explosión demográfica que se dio en los países en el periodo consecutivo a la Segunda Guerra Mundial.

Se caracterizan por ser personas trabajadoras, tradicionales independientes, encaprichados con la juventud más no con la edad, ya que la mayoría de ellos está por jubilarse o ya lo han logrado.

Por su carácter netamente tradicional, debemos persuadirlos haciendo énfasis especialmente en la familia y los valores, ya que son su principal motivación.

De igual manera se han ido adaptando lenta y tímidamente al ambiente digital, aunque probablemente un alto porcentaje no llegará a entender y aprender  cómo  interactuar  en  redes  sociales;  sin  embargo,  muchos  navegan en la web, especialmente para consultar noticias y temas económicos, políticos y causas benéficas de su interés, lo cual intercambian a través de sus correos electrónicos.

Su consumo de redes sociales se limita al uso de Facebook y del correo electrónico, a través de los cuales están más cerca de sus allegados y para reencontrarse con amigos de antaño.



Esta generación representa la población más veterana para nuestro objetivo de marketing, simbolizando el 18% de la humanidad actual, resaltando que iniciaron la pérdida del enfoque de “comunidad” debido a un recogimiento profesional.

Evidenciaron una etapa de consumismo a gran escala, desde lo absorbido a través de la televisión, siendo éste su medio de comunicación por excelencia, hasta el punto que inconscientemente la han visto como un miembro más de la familia.
Este grupo lo conforman los abuelos seniors y aunque el marketing no los tiene en los primeros niveles de sus prioridades, deben ser aprovechados para contactarlos por su e-mail con correos directos.
Como target representan una oportunidad de oferta de ciertos productos y servicios de su interés, sabiendo escoger los canales adecuados para llamar su atención y llegar a ellos, ya que en muchos de los hogares representan la experiencia y dan la pauta desde sus ahorros para la toma de decisiones de compra, al tener poder adquisitivo.
Finalmente tenemos los tan esperados ALPHA, “consumidores del futuro”


Esta es la generación más joven de todas, la cual para algunos representa los nacidos a partir del año 2010 y van hasta el año 2025; considerados la generación tecnológica o verdaderos y auténticos nativos digitales, familiarizados en absoluto con el mundo en la WEB Y TODO EQUIPO Y DISPOSITIVO INTELIGENTE.
El planeta continúa sus giros desde todo punto de vista y a pesar de que los millennials conforman la generación más multitudinaria del mundo, sus sucesores ya se están preparando para ocupar el terreno cuando les corresponda ser los dominadores de esta tierra, siendo los primeros en haber nacido en este siglo XXI.

La predicción ante esta generación, está cargada de muchas posibilidades, pero lo más destacado que se prevé, es que serán la generación más preparada educativamente de la historia humana, debido a que se inician más rápido en ese aspecto y cuentan con demasiadas herramientas a su alcance para lograrlo; lo cual supone que estarán fundamentalmente enfocados en la tecnología.

No les interesarán las reglas ni los dogmas y preferirán la movilidad por el mundo, sin anclarse a nada ni a nadie, viviendo el momento y el lugar.


Representarán la generación de mayor emprendimiento de todas. Comprarán mayormente en línea y por lo tanto tendrán menor contacto con otras personas por su desarrollada autosuficiencia para enfrentar ilimitados retos.

Pero finalmente ¿qué les importa en común a todas estas generaciones?

Entre las generaciones X, Y, Z, Baby Boomers Y Alpha, existe intereses propios ante las marcas, productos y/o servicios teniendo en común dos exigencias:
 Que sean “Marcas Útiles” (solución a sus problemas) y que sean   “Auténticas” (mostrándose como son, para personas reales).


En general todos, sin importar a qué generación pertenezcamos, buscamos que las marcas nos acompañen en nuestro recorrido por la vida, sentir apoyo y orientación para la decisión de compra, con suficiente información que respalde al producto o servicio y no solamente por un momento de promoción.

Por lo tanto, hallar respuesta a estas cinco preguntas será la clave del éxito en esta relación comprador-vendedor-marca:



Así pues, desde estas preguntas y respuestas, los expertos mercadólogos en pronosticar preferencias de las generaciones, se deben preocupar de diferentes maneras por cada una de ellas y ellos, incluyendo los que acaban de nacer y los que están por llegar a esta vida.

En definitiva cada generación significa un segmento llamativo para abordar, especialmente desde su poder adquisitivo, su comportamiento y esencialmente su interés ante nuestras marcas, productos y servicios, desde su percepción ante los mismos.


Aquí los espero para la próxima entrega. El tema saldrá de sus comentarios. Entonces envíennos sugerencias y gracias por seguirnos en este infinito y apasionante mundo del mercadeo.



miércoles, 30 de mayo de 2018

¿Planeación estratégica, que es lo que falla?

A lo largo de mi experiencia profesional como consultor, me he encontrado con muchos casos en los cuales los empresarios y/o gerentes se cuestionan porque su planeación estratégica no logro los resultados esperados, porque las cosas no se dieron, y surge la gran pregunta: ¿En qué fallamos? Pero al llegar a analizar el proceso desde su concepción, encuentro aspectos claves que mee permitiré relacionar a continuación como “Lecciones aprendidas” para tener en cuenta, no repetir la historia y lograr los objetivos establecidos.



Cuando los empresarios o Directivos de las empresas consideran llevar a cabo Planeación Estratégica, piensan en la metodología y buscan en el mercado personas o empresas que les hagan su planeación estratégica, dedicándose durante un tiempo a definir sus objetivos, políticas y establecer los valores e identidad corporativa; en otros casos consideran que Planeación Estratégica es hacer un DOFA, y reúnen a su personal y lo dedican a construirlo sin considerar a quienes pueden aportar como son sus clientes, su competencia, el mercado y así definen su misión, su visión; por estas razones algunos Directivos no creen o dudan de su aplicación. Pero la realidad es que la Planeación Estratégica es un espiral dinámico, continuo, debe hacerse un ejercicio permanente o periódico (diario semanal, mensual), analizando, diagnosticando, haciendo seguimiento, evaluando, corrigiendo, informando, con base en indicadores de gestión.

Ø  La Alta Dirección y la Junta Directiva tienen diferentes expectativas.

La Alta Dirección debe mostrar su liderazgo demostrando la necesidad de llevar a cabo una Planeación estratégica, demostrar que conoce su empresa, su mercado y en general las aguas en las cuales navega y las turbulencias que se avecinan. Cuando las expectativas entre la Alta Dirección y la Junta Directiva no son afines, o no son consensuadas se pierde el tiempo haciendo análisis y planeando. Debe conocer claramente los miembros de sus Junta Directiva, teniendo claramente definido un análisis de ellos como stakeholders y los planes de acción pertinentes, hasta tanto no logre tener una mayoría consciente de la necesidad no buscar su aprobación. Es importante tener la alineación en la visión de la empresa, este es un mensaje que ayuda tácitamente frente a los empleados y dueños.
De esta actividad depende la gobernabilidad de la Alta Gerencia, es el momento de mostrar su habilidad política y de convencimiento, el resultado de esta es la mejor manera de lograr una efectiva y eficiente comunicación; de su logro depende el desarrollo y desempeño para la empresa en el futuro.
Las malas experiencias de algunas empresas con la Planeación Estratégica no indican que ésta no sirva, que sea solo un costo, que sea pérdida de tiempo.
Un proceso de Planeación estratégica llevado a cabo correctamente desde el primer momento de teniendo clara su necesidad, haciendo el análisis apropiado y concreto, definiendo una planeación aterrizada y no soñada, tomando las decisiones correctas, controlando la incertidumbre para que no se convierta en riesgos, debe permitir el logro del verdadero propósito: que la organización este enfocada en objetivos y metas claras, concretas, medibles y ajustables.



Ø  La planeación no es la estrategia

“Planeación es la determinación del conjunto de objetivos por obtenerse en el futuro y de los pasos necesarios para alcanzarlos a través de técnicas y procedimientos definidos” (Ernest Dale)

Una vez establecida de manera integral la Planeación estratégica, quienes la ejecutan y controlan se pierden entre la Planeación y la Estrategia, confundiéndolas y perdiendo las directrices. Se debe tener bien en claro que la Estrategia es el conjunto de acciones que alinean las metas y los objetivos de la organización tales como las ventajas competitivas, la creación de valor para los clientes, y la diferenciación en el mercado, la pregunta a formularse es: ¿cuál es el valor que estamos creando y entregando a nuestros clientes? mientras la Planeación es la acción de elaborar las estrategias con el objetivo de alcanzar las metas a partir del análisis y comprensión de la situación específica de la empresa lo cual permite definir los objetivos y la pregunta a formularse es: ¿cuáles son los objetivos valiosos que persigue nuestra organización para los próximos años? .
La Planeación permite alcanzar los objetivos establecidos por la estrategia considerando los tiempos, los recursos, el costo, el control de los indicadores, el manejo de la incertidumbre. 
La Alta Dirección debe llevar el liderazgo en la discusión sobre la estrategia, y el foro para su discusión y aprobación es la Junta Directiva; a su vea aprueban el planeamiento, las políticas y el presupuesto. La Alta Dirección rinde informes de seguimiento y cumplimiento a partir de los Índices de Gestión considerando: las finanzas, los tiempos, los recursos utilizados.



Ø  La Planeación estratégica no es hacer presentaciones en PPT

AL preguntar a la Alta Dirección por la documentación que soporta la Planeación Estratégica, entregan toda una serie de presentaciones en power point, en las cuales se condensan una serie de sueños, expectativas, aspiraciones, pero no reflejan un proceso metodológico que haya conllevado: una discusión, análisis, participación de los stakeholders claves como los clientes, los empleados.

En algunas ocasiones nos presentan documentación personalizada con base en trabajo realizado en otras empresas, como si fueran todas iguales, convirtiéndose en un ejercicio más de redacción y venta de ideas ya aplicadas.

La verdad es que cuando una organización inicia una Planeación Estratégica, los responsables de la empresa, deben mantener la disposición y tiempo necesarios para analizar, discutir y evaluar de manera constante que lo planificado y lo establecido como estrategia se está cumpliendo; por lo tanto, la Alta Dirección, la Junta Directiva deben tener el conocimiento y experiencia que les permita aportarle a la organización, no solo en los ajustes, también en visualizar y solucionar los problemas.
La realidad es que la Planeación Estratégica es un proceso sistemático de desarrollo e implementación de planes para alcanzar propósitos u objetivos, con el fin de proporcionar una dirección general a la compañía en estrategias financieras, estrategias de desarrollo de recursos humanos u organizativas, en desarrollos de tecnología de la información y crear estrategias de marketing para enumerar tan solo algunas aplicaciones; es su función también proporcionar a las organizaciones herramientas de evaluación, seguimiento y medición de resultados, así mismo sienta las bases de la detección de áreas de oportunidad y la mejora continua de sus procesos.



Ø  Omitir comunicar la estrategia y los objetivos
También nos ocurre que al visitar las empresas preguntamos si tienen en curso un proceso de Planeación Estratégica, y la respuesta es, “si claro, mire en la pared la Misión, la Visión, los Valores, léalos”. Normalmente las empresas se desgastan haciendo una Planeación Estratégica, se preocupan por documentar las discusiones, las conclusiones, las definiciones, y una vez finalizan la documentación, ésta queda como volúmenes de papel o de presentaciones en los computadores de quienes participaron; el siguiente paso que siguen es informar los resultados, dar a conocer los objetivos, la Misión, la Visión, los valores, hacen reuniones y muestran lo definido, pero una vez informada o comunicada, vuelven a sus labores rutinarias, tradicionales, de tal forma que transcurrido un tiempo todo queda reflejado en los cuadros en la pared.
A la Alta Dirección se le olvida que lo establecido en la Planeación Estratégica es el plan de vuelo para la empresa, que allí está el futuro y los derroteros a cumplir, las metas y objetivos, deben comunicarse de manera efectiva y de ahí en adelante la organización debe respirar, vivir lo establecido; debe trascender a todos los estamentos de la organización desde la Junta Directiva hasta el cargo más operativo, y si se tienen proveedores, estos deben conocerla y ayudar en su ejecución.




Ø   Cuando no se revisa, ni se mide, cualquier resultado es válido

Durante el proceso de definición del plan debe tenerse en cuenta algunos hitos que permitan revisar y ajustar su desarrollo, esta es la esencia de la Planeación Estratégica, debe ser un espiral dinámico que lleva inmerso: ejecución, revisión, ajuste. El no establecer indicadores de gestión para el plan, ni medir los resultados y avance de la estrategia conllevan a que las metas y objetivos pueden dar cualquier resultado y la Alta Dirección tendrá que aceptarlos o lo más común buscar culpables.
Los indicadores deben permitir la rendición de cuentas por parte de los líderes y de la Alta Dirección a la Junta Directiva, así como su evaluación y la propuesta de ajustes que conlleven a su cumplimiento y continuidad en el rumbo establecido. En la práctica, lo más común en las organizaciones es buscar culpables, o pasar el rasero y descabezar a quienes no se están alerta cuando este pase. Cualquier ajuste aprobado debe involucrarse de inmediato al plan e informado a toda la organización.



Ø  Dejarse llevar por el día a día y no involucrarse en la Estrategia
Sucede hasta en la vida de las personas, la rutina del día a día nos lleva por inercia y no somos capaces de aplicar los compromisos adquiridos, en las organizaciones sucede igual con la Planeación Estratégica, se vuelven promesas de inicio de año, que luego de transcurridos unos días se nos olvidan y seguimos en las mismas. La estrategia debe involucrarse desde su aprobación en las actividades de todos y cada uno de quienes componen la organización: operaciones, recursos financieros, recursos humanos, planes de compensación, presupuestos, procesos, mentalidad de la organización, cultura y estructura organizacional.
Cuando esto no es así, los resultados no se dan, los cambios menos y la organización sigue sumida en la inercia tradicional de su quehacer diario. Los líderes deben permear la organización y ser los dinamizadores del cumplimiento del plan, de la implementación de la estrategia y de lograr que lo definido se vuelva subconsciente en cada persona de su área.




Mauricio Herrera Rodriguez
MBA Dirección de Proyectos UVM
Gerente Integrum Talent SAS


Bogotá, Colombia