LOS 3 MOMENTOS CLAVES PARA LA COMERCIALIZACIÓN EN
EL PUNTO DE VENTAS.
En un escenario comercial
en el cual se encuentran un sinnúmero de compradores con gustos y preferencias
muy variadas, las marcas deben enfrentarse de la manera más innovadora,
gestionando su punto de venta con factores realmente diferenciales a los de la
competencia.
La acción en este foco, exige una investigación
permanente de lo que está pasando con nuestra marca, nuestro producto y nuestro
servicio, desde quienes tengan la función de asesores comerciales, la vitrina,
el sonido ambiente y el aroma, entre otros, y luego tomar decisiones cruciales
de cambios para mejorar las ventas.
Esto implica hacer un análisis detallado de cada uno de los factores
mencionados.
Fijando una mirada de afuera hacia adentro, lo
primero a comprobar es la percepción de nuestros posibles clientes frente a nuestras
vitrinas o punto de exhibición. Cómo nos reciben y cómo se siente atraídos por
las mismas. Recordemos esa frase popular que dice “lo que no se muestra, no se
vende” y eso es precisamente
lo que buscan nuestros visitantes; Tener un primer contacto con las marcas, a
través de ese vendedor silencioso llamado vitrina, mostradores, stand de
exhibición, escaparates, módulo, lineales, góndola, etc…, lo cual se puede divisar de primera mano
cuando medimos el tiempo y la forma de hacer el recorrido de su mirada ante nuestra exhibición en
vitrinas.
DESDE LOS CINCO SENTIDOS
Es
en ese primer momento de encuentro
visual, olfativo, auditivo, palpable e incluso de degustación, en el que ellos
y ellas, posibles compradores, visualizan su potencial compra, atraídos por aquella
primera sensación. Esto se compara con lo experimentado en una exposición artística,
la que, si no tiene un marco acorde a la magnitud de la pintura, pierde todo su
valor como arte.
Son
muchas las variables que deben llevar al visitante a volverse comprador,
re-comprador y finalmente un fiel consumidor de nuestros productos.
No
basta con vanagloriarnos diciendo que nuestro producto es de calidad, ni
tampoco que es mejor que el de la competencia (acción contraproducente para vender, además de representar un acto
de competencia desleal), sino que es necesario que nuestros productos
tengan una identidad propia, aparte de la que tienen por naturaleza al
pertenecer a una familia de marca o a una marca de familia.
Debemos
mostrar nuestros productos con la apariencia adecuada, casi que con personalidad
propia, visualmente atractivos desde un diseño y adecuación de ese espacio
y con una etiqueta que referencie las
respectivas características del producto como talla, color y precio, entre
otras, en el marco de una estrategia acorde de promoción y publicidad, que
emita un primer mensaje de lo que es verdaderamente el producto.
Casi
que se puede asegurar que este es el momento en que el cliente potencial hace “calentamiento” frente al
producto de su interés.
Ya atraído por su “amor a primera vista”,
ingresa al local para ampliar la información y aclarar sus dudas. Y posteriormente
hacer la típica pregunta de si existen
otros colores y si hay su talla o número.
STOCK A LA MEDIDA
Aquí
es el segundo momento de este
proceso comercial. Luego del “empujón”
a entrar, emitido por la sugestiva vitrina, lo recibe un vendedor que
también debe cumplir con unas características de presentación personal con
identidad de marca, y con amplio y sólido conocimiento del portafolio de
producto y que posee respuestas para cada pregunta, evitando el “no tenemos en el momento”.
Ese
es el instante de evitar la ruptura en la cadena de la venta cuando no se tiene
STOCK suficiente para responderle al cliente.
Se
pierden ventas y de paso se pierde el cliente y con él dejan de visitarnos tres
o más clientes cuando desde el voz a
voz, se enteran que allí no había lo que buscábamos; evidentemente por
falta de control de inventarios y de existencias suficientes.
Desde
mi experiencia, he tenido la oportunidad de corroborar lo expuesto
anteriormente en diversos centros comerciales tanto en Colombia como en
Guatemala, desde una orilla del rio como compradora o desde la otra como
consultora y es claro que por ejemplo en almacenes de ropa o calzado, la
exhibición exige tener unos parámetros ineludibles, en relación a color, forma
y cantidad, no necesariamente en referencia a la moda, pero si esencialmente en
relación a la imagen que proyecta la marca desde su posicionamiento y
reputación en el mercado.
PLAN “B” ANTE EL “NO HAY, NO TENEMOS EN
ESTE MOMENTO”
Sin
embargo, como tercer momento tenemos
la oportunidad de sacar una última carta antes de perder esta venta y si el asesor comercial, comúnmente llamado
vendedor está bien preparado, estará en capacidad de sacar de la manga sus
dotes de venta efectiva y le hablará de un tercer momento llamado
merchandising, cuya técnica apoyada en una estrategia de publicidad y comunicación
es infalible a la hora de motivar al cliente en su compra y la satisfacción de
sus necesidades de consumo.
Esta
debe ser muy asertiva, seductora y especialmente diferente al común de ofertas
de la competencia. Acabar con quedarnos en lo típicos bono de descuento para
redimir en la siguiente compra, o con el pague uno y lleve dos, cancelando el
producto de mayor valor o lo más común aún y son las famosas boletas para
participar en rifas, en las cuales la mayoría de las personas ya no las creen reales
y viables.
Debe
ser una propuesta innovadora, que recuerde permanentemente la marca y sus
bondades, que la persona se identifique con el merchandising, al punto que,
ante otras ofertas, la defienda como suya, la coleccione, la proteja del
deterioro, y dé fe de su efectividad publicitaria.
Ese
merchandising también exige unas condiciones de divulgación, ya que es una
inversión para la marca, cuyo retorno se refleja en el número de ventas
efectivas y significa un aliado estratégico para la promoción de la existencia
en el inventario.
Pero bueno aquí no termina este largo y maravilloso
recorrido desde el punto de venta y todo lo que pueda ocurrir en él, sino que
en la siguiente oportunidad continuaré contándoles cómo es de fácil hacer una
venta efectiva con un marketing consciente y fundamentalmente responsable, que
no nos quedemos solamente en vender sino que generemos una relación de
confianza no solo en el presente sino en un camino hacia un futuro sin tiempos
específicos, con el cliente comprador y/o consumidor y sus siguientes
generaciones en su árbol genealógico.
Es interesante la visión que se plantea frente a realizar ventas efectivas en el punto de venta físico, y más en una sociedad como la colombiana o casi me atrevo a decir la sociedad latinoaméricana en donde es importante para el consumidor el contacto con las personas y más aún con los productos.
ResponderEliminarPor otro lado me llama mucho la atención como las ventas siguen siendo una preocupación para muchas empresas cuando desde el mercadeo sea planteado un nuevo camino hacia el consumidor, en dónde es vital para toda compañía, conocer a esa persona que finalmente será quien adquiera el producto o servicio, pero no es solo segmentar al mercado como lo conocemos, es conocer cómo es su personalidad, qué le motiva a comparar, qué percepciones frente al mercado y al nicho de mercado tienen las personas, pues es de aclarar que las personas ya no son un número, ahora son seres que sienten y desean frente a la satisfacción de sus necesidades y en todas sus escalas, es por ello que más merchandising es necesario crear potentes insight en donde el posible comprador se sienta identificado y se atreva a dar ese paso definitivo para la compra,
Por último, es necesario pasar de la comunicación al diálogo, los consumidores estamos cansados de tanta comunicación, de publicidad invasiva, ya no queremos un pocillo, un vaso marcado con una imagen, queremos conocer a nuestro interlocutor, el vendedor es importante claro que si, pero necesitamos dialogar con esa marca, con ese producto, creerle y tener confianza en él, puesto que si miramos el mercado esta saturado, pero es importante que la empresa a través de una excelente imagen levante la mano y se haga sentir con un diferencial, con esa llamada propuesta de valor. cuál es? el conocimiento de se grupo objetivo le dará la respuesta.
Interesante artículo, felicidades.
Alexander Celis.
Magister en Dirección de Marketing
Docente Universitario
Empresario Independiente
La información que nos brindan realmente es de mucha importancia en el ámbito de las ventas. Sobre todo xq todo esta canivalizado realmente son pocas las empresas q se preocupan x mantener a sus clientes, sabiendo que son la base fundamental en los negocios Lastimosamente solo se fijan en números y no se percatan que es muy importante mantener la fidelidad d nuestros clientes. Muchas gracias por tan interesante nota.
ResponderEliminarFelicidades a la escritora.
Ana Carina Díaz Mejía de Toc
Ejecutiva de ventas
JR Centrocar
Guatemala
Realmente importante recordar los momentos para el cierre de una venta, porque es la clave de la vida de un negocio.
ResponderEliminarY también es muy relevante recordar, que los productos deberían suplir una necesidad, y de pronto esta circunstancia es la esencia de la fidelización, porque significa enamorar con sentido al comprador.
Felicitaciones por este artículo, pues nos ayuda a cuestionar las cosas verdaderamente importantes.
Realmente importante tener en cuenta este conocimiento para las marcas, ya que en algunas oportunidades se descuida los momentos álgidos de interacción con los clientes y esto perjudica enormemente las ventas.
ResponderEliminarAdicionalmente, en la era digital en la que vivimos, estos momentos en el punto de venta se ven impulsados por la presencia online de las marcas (conocido como momento cero) lo que les permite tener un mayor impacto, pero que al mismo tiempo les obliga a ser coherentes en la relación offline con sus clientes.
Interesante artículo, nos recuerda los momentos de verdad del proceso de compra, el cual inicia desde que abrimos las puertas al público hasta el voz a voz que se genera.
ResponderEliminarEse lenguaje no verbal, ese primer instante entre lo que ofrecemos y ese posible comprador es lo que marca la diferencia, esa "personalidad" que propone el texto invita a trabajar de forma integral en la marca, y nos recuerda que la labor del asesor y la estrategia van más allá del solo vender, reta a generar experiencias y fidelidad de marca y es que se comunica todo el tiempo, incluso cuando se está en "silencio", es decir, cuando la innovación no llega a la puerta, cuando la vitrina permanece inmóvil.
Cristina Ferrer Rincón
Coordinadora de Comunicaciones
Centro Mayor Centro Comercial
Interesante artículo en la comercialización de un producto en el punto de venta, con gran detalle la escritora logra describir como inicia la etapa del enamoramiento por un producto y/o servicio. Así mismo se debe tener en cuenta que estamos viviendo en un mundo globalizado el cual nos exige como empresa conocer con detalle nuestro entorno, reconocer cuales son las necesidades y los satisfactores de nuestro grupo objetivo, determinar con claridad el modelo de intervención organizacional que nos ayuda día a día a crecer como empresa teniendo claro los cambios generacionales, socioeconómicos, socio tecnológicos y socio políticos. Sin perder de vista la innovación a la que estamos expuestos la cual se puede convertir en una ventaja competitiva de nuestro producto y/o servicio.
ResponderEliminar@jeimmsa
Sin duda en los momentos de verdad en el modelo tradicional de consumo, es clave ese primer momento de compra en el sitio de venta.
ResponderEliminarComo aporte, me quiero referir a la importancia del ZMOT (Zero Moment of True), en el que el comprador investiga previamente sobre el producto o servicio en la web, mira comentarios, compara precios y se informa bien. Esta nueva dinámica, nos obliga a establecer nuevas dinámicas de promoción del producto o servicio en el ámbito digital, y sobre todo, a cambiar los métodos de venta con ese comprador informado sobre nuestro producto o servicio.
El valor agregado que le dé el vendedor a ese comprador informado, debe ser diferencial. Y el diálogo que se establezca será la clave para cerrar exitosamente la venta. Finalmente, el producto o servicio debe dar la satisfacción prometida al cliente, para que en ese Segundo momento, experiencia, se logre la fidelización y el voz a voz, que tanto esperamos.
Este artículo abre la puerta a un tema muy importante, me parece muy apropiada la relación del proceso de venta con los sentidos. Gracias por compartirlo.
Twitter: @Albany04
Blog: estratecom.blogspot.com
Un aspecto relevante es la conexión con el cliente a través de los sentidos. Realmente somos sensoriales y los estímulos apropiados nos llevan a recordar un lugar, un producto, servicio, experiencia y a querer repetir ese momento o bien recomendarlo a otros desde las emociones que nos han producido.
ResponderEliminarEste comentario ha sido eliminado por el autor.
ResponderEliminarEl mundo está en transformación constante y las organizaciones deben adaptarse si desean sobrevivir. Resalto la importancia de crear una cultura organizacional sólida en las compañías para fortalecer el sentido de pertenencia de los colaboradores y así sientan como propia la empresa por lo cual, encontrarán nuevas formas de fortalecer los lazos con los clientes sin importar la posición jerárquica que ocupen, lo cual redundará inevitablemente en las ventas de la compañía.
ResponderEliminarEste comentario ha sido eliminado por el autor.
ResponderEliminarDefinitivamente, la coherencia entre el mundo acacadémico y el mundo laboral, es total, que excelente trabajo, me dio un enfoque práctico para compartir con mis alumnos, desde las aulas de los programas técnicos del SENA, hasta las diversas Universidades, donde dicto clase, articulos como estos son verdaderas piezas de consulta.
ResponderEliminarGerman Ricardo Villarraga
Docente Universitario
Conferencista
Este comentario ha sido eliminado por el autor.
ResponderEliminarGran artículo, por un lado la redacción es fluida y hace que su lectura sea muy amena, y por el otro el contenido es muy oportuno ya que el mercado actual cada vez es más competitivo y cambiante, por lo que innovar en todas las variables de un negocio es la clave para mantenerse vigente, y entre ellas una de las que más sobresale es el cliente.
ResponderEliminarTodos somos clientes y hoy poseemos un poder transformador, pues sin lugar a dudas estamos cambiando la forma de satisfacer nuestras necesidades, más allá de productos buscamos servicios que faciliten y mejoren nuestra calidad de vida, por lo que debemos reconocer la importancia de romper esquemas y más aún para nosotros los millennials, en donde la digitalización es protagonista. Por ejemplo, en aquellas situaciones donde nadie veía un negocio, como el domicilio, Rappi, o domicilios.com lo vieron, o empresas como Amazon, que hoy son pioneras en diferentes negocios retail, vieron la ventaja competitiva de suplir las necesidades exactas, diversas y casi personalizadas de nosotros los clientes.
Ya lo decía Albert Einstein: “ Si quieres conseguir resultados extraordinarios no continúes haciendo lo mismo”.
Interesante lo que plantean los expertos
ResponderEliminarIgualmente lo que entra por lo ojos es importante.
El contacto de personas y productos y conocer la personalidad de aquel, la fidelidad del cliente hacia la empresa, la personalidad de la empresa y del producto, la generación (edad), el acceso en la web, etc.
Aportaría referente al merchandising visual, como lo menciona la Academia de ciencias comerciales de Francia, es decir, siendo un merchandising activo desde la presentación gasta el funcionamiento
Gracias
Yasnyr Estévez
Contador Público
El artículo nos impulsa a entrar en el punto de venta como un escenario de múltiples posibilidades que van más allá de lo comercial. Es interesante pensar en la relación sensorial y todo lo que podemos experimentar de la marca y su "personalidad" a través de los sentidos, esto abre un espectro amplio que genera nuevas dinámicas, las cuales se pueden traducir en toda una experiencia de compra, si se logra mantener la cadena de stock a la medida, una buena asesoría y una estrategia publicitaria y de comunicación que me mantenga motivada como cliente.
ResponderEliminarInteresante articulo y me parece llamativo que lo pudieras enfocar en cómo compramos las diferentes generaciones. Para mí es muy importante la inmediates y por eso a lo que mencionas del stock le doy mucha relevancia, pero sobre todo como ingeniero lo importante tambien estaria en como gestionarlo para que esto no se convierta en un costo fijo innecesario.
ResponderEliminarAsí mismo desde no venderle a la gente sino a la mente, ese momento de verdad entre el cliente y el vendedor ya no obedece solamente a temas de que el cliente siempre tiene la razón sino más bien dar al cliente lo que realmente necesita.
Jefferson Solis
Ingeniero industrial
Especialista en gerencia integral de proyectos